ทุกวันนี้ ยังมีเจ้าของธุรกิจ และผู้บริหารธุรกิจ รวมถึงผู้ที่เป็นนักขายจำนวนมาก ยังเข้าใจว่าในเรื่องของการขายนั้น น่าจะมีเทคนิคใหม่ๆ กลวิธีใหม่ๆ ที่แตกต่างจากเทคนิควิธีการเดิมๆที่ได้เคยใช้ ที่ได้เคยสอนกันมาตลอดหลายสิบปี หลายคนไปไกลถึงขนาดคิดว่าในโลกแห่งการเปลี่ยนแปลงนี้ อาจจะมีเทคนิควิธีการแปลกประหลาดลึกล้ำพิศดารในการขายอย่างที่ไม่เคยมีมาก่อนในประวัติศาสตร์ของมวลมนุษยชาติเลยทีเดียว
ผมเองก็เข้าใจในหัวอกของพวกเขาเหล่านั้นดีว่า ในท่ามกลางการเปลี่ยนแปลงอย่างอภิมหาโกลาหลอลหม่านทางธุรกิจเช่นในปัจจุบันนี้ หลายคนรู้สึกขาดความมั่นใจ หลายคนรู้สึกว่าการทำงานขายมันยากมากขึ้นกว่าแต่ก่อน หลายคนรู้สึกอ้างว้างเปล่าเปลี่ยว ไม่รู้ว่าจะยึดถืออะไรเป็นหลัก ไม่รู้ว่าจะทำอย่างไรดีที่มันได้ผล ทุกคนอยากได้เครื่องมือ อยากได้สูตรเด็ด อยากได้เคล็บลับ อยากได้อะไรสักอย่างที่จะมาช่วยทำให้การขายมีประสิทธิผล
ข่าวร้ายก็คือ ไม่มีอะไรอย่างที่อยากได้นั่นหรอก! ไม่มีเครื่องมือหรือเทคนิควิธีการเด็ดๆ อะไรทั้งสิ้น หลักการและเทคนิควิธีการขายยังคงไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลง ไม่ว่าโลกจะเปลี่ยนไปมากขนาดไหน หลักการและกฏเกณฑ์พื้นฐานในการขายยังคงเหมือนเดิม แต่ข่าวดีก็คือหลักการและกฎเกณฑ์พื้นฐานทั้งหลายนั่นแหละก็ยังใช้ได้ผลอย่างชะงัดนัก ถ้าเราจะรู้จักนำไปพลิกแพลง ดัดแปลงและประยุกต์ใช้ให้สอดคล้องกับสภาวะแวดล้อมที่เปลี่ยนไป อาจจะมีคำถามกลับมาว่า นั่นซี่ ช่วยบอกวิธีดัดแปลง วิธีประยุกต์ใช้ให้หน่อย! ถ้าแบบนี้ก็จบกัน ใจคอนี่จะไม่คิดอะไรกันเองบ้างเลยหรือ ?
พูดถึงประเด็นนี้แล้วนี่ทำให้นึกถึงแก๊กของฝรั่งเรื่องหนึ่ง เป็นเรื่องสมัยที่ประเทศรัสเซียยังมีผู้นำชื่อครุสซอฟ รัสเซียยามนั้นกำลังเผชิญกับความขาดแคลน ความอดอยากหิวโหยจากพิษภัยของสงคราม ประชาชนถึงขั้นต้องเข้าคิวยาวเป็นกิโลเพื่อไปรับแจกขนมปังเพียงก้อนเดียว ครุสซอฟตัดสินใจส่งโทรเลขถึงผู้นำสหรัฐฯมีข้อความว่า “ช่วยส่งอาหารมาช่วยเหลือเราด่วน เรากำลังขาดแคลน ไม่มีอะไรจะกินกันอยู่แล้ว!” ผู้นำสหรัฐได้รับโทรเลขแล้วก็ตอบกลับไปว่า “เราก็กำลังแย่ กำลังอยู่ในช่วงศึกสงคราม ไม่มีอาหารมากพอที่จะส่งไปช่วยใครได้หรอก ขอให้ชาวรัสเซียอดทนไว้ ไม่มีอะไรดีเท่ากับพยายามรัดเข็มขัดเข้าไว้!” จากนั้นในทันที ครุสซอฟโทรเลขกลับไปหาผู้นำสหรัฐฯอีกครั้งหนึ่งว่า “ถ้างั้นช่วยส่งเข็มขัดมาให้เราโดยด่วนด้วย!?!” แสดงว่าขนาดเข็มขัดยังขาดแคลน นี่เป็นแก๊กที่แสดงถึงการคิดอะไรเองไม่เป็น แบมือรอแต่ความช่วยเหลือ รอฟ้าดินดลบันดาล
ครั้งนี้ผมจึงตั้งใจนำเอาข้อเขียนของ ดร.โธมัส เจ.ปีเตอร์ส (หรือที่คนส่วนใหญ่มักเรียกเขาว่า ทอม ปีเตอร์ส) กูรูแถวหน้าระดับโลกผู้มีชื่อเสียงด้านการบริหาร การจัดการ การตลาดและการขาย จากหนังสือเล่มล่าสุดของเขา Re-imagine! (2003) หรือในชื่อฉบับแปลเป็นภาษาไทยว่า “คิดใหม่! : สุดยอดการปฏิวัติแนวคิดธุรกิจและการจัดการ” จัดพิมพ์โดยสำนักพิมพ์นานมีบุคส์ ซึ่งทอม ปีเตอร์ส ได้กล่าวถึงหลักการและกฎเกณฑ์การขายไว้ 25 ข้อ ที่เขาใช้ในการบรรยายให้กับบรรดานักขาย และผู้บริหารงานขายในบริษัทยักษ์ใหญ่ระดับโลกมาแล้วมากมายหลายแห่ง
เราลองมาดูกันว่ากูรูการขายระดับโลกแถวหน้าที่มีแนวคิดก้าวหน้าหวือหวาที่สุดในบรรดากูรูทั้งปวง บรรยายให้กับนักขายในบริษัทที่อยู่ในอันดับต้นๆของโลกมาแล้วอย่างโชกโชน จะมีกลยุทธ์กลเม็ดเคล็ดลับเคล็ดวิชา เดชคัมภีร์เทวดาใดในเรื่องการขายมาบอกเราให้ตื่นตระหนกชนิดขนหัวลุกอย่างที่พวกเราโหยไห้อาลัยหากันบ้าง!
หลักการและกฎเกณฑ์การขายทั้ง 25 ประการของทอม ปีเตอร์ส มีดังนี้
1. จงรู้จักสินค้าของคุณ :
คนที่มีความรู้เชิงลึกมากที่สุดคือผู้ชนะ
2. จงรู้จักบริษัทของคุณ :
คุณขายบริษัทมากกว่าขายสินค้าหรือบริการ
3. จงรู้จักลูกค้า :
รู้ไปถึงบริษัทลูกค้า นโยบาย/วัฒนธรรม/ทุกอย่างที่เกี่ยวกับลูกค้า
4. จงรักการเมือง :
จงรักแก่นแท้ของการต่อสู้ การต่อสู้ทุกเรื่องในบริษัทของเราและของลูกค้า
5. จงเคารพคู่แข่ง :
อย่าด่าคู่แข่ง อย่านินทาคู่แข่ง ไม่จำต้องเกลียดคู่แข่ง
6. จงวางเครือข่ายในองค์กรของลูกค้า :
ผูกมิตรกับทุกคนที่เกี่ยวข้อง
7. จงวางเครือข่ายในองค์กรของคุณ :
ผูกมิตรกับทุกคนที่เกี่ยวข้อง เพื่อให้ได้รับความช่วยเหลือ
8. จงอย่ารับปากมากเกินไป :
อย่ารับปากในสิ่งที่ทำไม่ได้
9. จงขายวิธีแก้ปัญหา :
ลูกค้าซื้อวิธีแก้ปัญหา ไม่ได้ซื้อแค่สินค้า
10. จงรู้จักขอความช่วยเหลือ :
อย่ายะโสโอหัง มีคนพร้อมจะช่วย ถ้าเรากล้าออกปาก
11. จงทำให้ตราสินค้าดูมีชีวิตชีวา :
เสน่ห์ของสินค้าอยู่ที่เสน่ห์ของคนขาย
12. จงชื่นชมกับความพ่ายแพ้ชั้นดี :
รู้จักเอาประโยชน์จากความล้มเหลว แปรวิกฤติเป็นโอกาส
13. จงทำให้ทุกปัญหาเป็นปัญหาของคุณ :
ถือปัญหาของลูกค้าเป็นปัญหาของเราเสมอ
14. จงรับผิดชอบอย่างเต็มที่ :
อย่าโบ้ย อย่าโทษหรือโยนความรับผิดชอบไปให้คนอื่น
15.จงอย่าปกปิดข้อมูล :
แบ่งปันข้อมูลกับคนอื่นๆ เพื่อช่วยกันสร้างและรักษาลูกค้า
16. จงเดินหนีธุรกิจที่เลว :
ลูกค้าบางคน/บางบริษัท ก็น่ารังเกียจเกินกว่าจะทำธุรกิจด้วย
17. จงอย่าคร่ำครวญเรื่องราคา :
ถ้าคิดว่าต้องราคาถูกจึงจะขายได้ ก็อย่ามาเป็นนักขาย
18. จงอย่าแพร่งพรายความลับองค์กรเพียงเพื่อให้ขายได้ :
ชัดเจนอยู่ในตัวเองแล้ว
19. จงเคารพพวกที่โตเร็ว (คู่แข่งตัวจริง) :
อย่าประมาท แม้คู่แข่งที่เล็กกว่าเรามาก
20. จงแสวงหาลูกค้าชั้นเยี่ยม :
หาให้ได้ว่าใครคือลูกค้าจำนวน 20% ที่ซื้อเราอยู่ 80%
21. พูดแบบ “หุ้นส่วน” :
ถือลูกค้าเป็นหุ้นส่วน เป็นลูกค้าตลอดชีพ ที่เราไม่มีวันทอดทิ้ง
22. จงกล่าวขอบคุณ :
หาวิธีแปลกๆ ที่สร้างสรรค์ ทำให้ลูกค้ารู้ว่าเราซาบซึ้งเขา
23. จงทำให้ลูกค้าของคุณเป็นวีรบุรุษ :
ทำให้ลูกค้ารู้สึกดีๆ กับตัวเขาเอง ชื่นชมเขา
24. จงตั้งเป้าหมายที่จะเปลี่ยนโลก :
ตั้งเป้าหมายใหญ่เข้าไว้ อย่าพอใจกับยอดขายพื้นๆ
25. จงทำให้มันง่ายๆ เข้าไว้ :
สั้น กระชับ และเรียบง่าย คือการนำเสนอขายที่ดีที่สุด
1. จงรู้จักสินค้าของคุณ :
คนที่มีความรู้เชิงลึกมากที่สุดคือผู้ชนะ
2. จงรู้จักบริษัทของคุณ :
คุณขายบริษัทมากกว่าขายสินค้าหรือบริการ
3. จงรู้จักลูกค้า :
รู้ไปถึงบริษัทลูกค้า นโยบาย/วัฒนธรรม/ทุกอย่างที่เกี่ยวกับลูกค้า
4. จงรักการเมือง :
จงรักแก่นแท้ของการต่อสู้ การต่อสู้ทุกเรื่องในบริษัทของเราและของลูกค้า
5. จงเคารพคู่แข่ง :
อย่าด่าคู่แข่ง อย่านินทาคู่แข่ง ไม่จำต้องเกลียดคู่แข่ง
6. จงวางเครือข่ายในองค์กรของลูกค้า :
ผูกมิตรกับทุกคนที่เกี่ยวข้อง
7. จงวางเครือข่ายในองค์กรของคุณ :
ผูกมิตรกับทุกคนที่เกี่ยวข้อง เพื่อให้ได้รับความช่วยเหลือ
8. จงอย่ารับปากมากเกินไป :
อย่ารับปากในสิ่งที่ทำไม่ได้
9. จงขายวิธีแก้ปัญหา :
ลูกค้าซื้อวิธีแก้ปัญหา ไม่ได้ซื้อแค่สินค้า
10. จงรู้จักขอความช่วยเหลือ :
อย่ายะโสโอหัง มีคนพร้อมจะช่วย ถ้าเรากล้าออกปาก
11. จงทำให้ตราสินค้าดูมีชีวิตชีวา :
เสน่ห์ของสินค้าอยู่ที่เสน่ห์ของคนขาย
12. จงชื่นชมกับความพ่ายแพ้ชั้นดี :
รู้จักเอาประโยชน์จากความล้มเหลว แปรวิกฤติเป็นโอกาส
13. จงทำให้ทุกปัญหาเป็นปัญหาของคุณ :
ถือปัญหาของลูกค้าเป็นปัญหาของเราเสมอ
14. จงรับผิดชอบอย่างเต็มที่ :
อย่าโบ้ย อย่าโทษหรือโยนความรับผิดชอบไปให้คนอื่น
15.จงอย่าปกปิดข้อมูล :
แบ่งปันข้อมูลกับคนอื่นๆ เพื่อช่วยกันสร้างและรักษาลูกค้า
16. จงเดินหนีธุรกิจที่เลว :
ลูกค้าบางคน/บางบริษัท ก็น่ารังเกียจเกินกว่าจะทำธุรกิจด้วย
17. จงอย่าคร่ำครวญเรื่องราคา :
ถ้าคิดว่าต้องราคาถูกจึงจะขายได้ ก็อย่ามาเป็นนักขาย
18. จงอย่าแพร่งพรายความลับองค์กรเพียงเพื่อให้ขายได้ :
ชัดเจนอยู่ในตัวเองแล้ว
19. จงเคารพพวกที่โตเร็ว (คู่แข่งตัวจริง) :
อย่าประมาท แม้คู่แข่งที่เล็กกว่าเรามาก
20. จงแสวงหาลูกค้าชั้นเยี่ยม :
หาให้ได้ว่าใครคือลูกค้าจำนวน 20% ที่ซื้อเราอยู่ 80%
21. พูดแบบ “หุ้นส่วน” :
ถือลูกค้าเป็นหุ้นส่วน เป็นลูกค้าตลอดชีพ ที่เราไม่มีวันทอดทิ้ง
22. จงกล่าวขอบคุณ :
หาวิธีแปลกๆ ที่สร้างสรรค์ ทำให้ลูกค้ารู้ว่าเราซาบซึ้งเขา
23. จงทำให้ลูกค้าของคุณเป็นวีรบุรุษ :
ทำให้ลูกค้ารู้สึกดีๆ กับตัวเขาเอง ชื่นชมเขา
24. จงตั้งเป้าหมายที่จะเปลี่ยนโลก :
ตั้งเป้าหมายใหญ่เข้าไว้ อย่าพอใจกับยอดขายพื้นๆ
25. จงทำให้มันง่ายๆ เข้าไว้ :
สั้น กระชับ และเรียบง่าย คือการนำเสนอขายที่ดีที่สุด
Coaches Hot Seat Quote of the Day – Tuesday, May 24, 2011 – Tom Peters
Peters was born in Baltimore, Maryland. He went to Severn School for High School and attended Cornell University, receiving a bachelor's degree in civil engineering in 1965, and a master's degree in 1966. He later studied business at Stanford Business School, receiving an M.B.A. and Ph.D.. In 2004, he also received an honorary doctorate from the State University of Management in Moscow.
From 1966 to 1970, he served in the United States Navy, making two deployments to Vietnam as a Navy Seabee, then later working in the Pentagon. From 1973 to 1974, he worked in the White House as a senior drug-abuse advisor, during the Nixon administration. Peters has acknowledged the influence of military strategist Colonel John Boyd on his later writing.
From 1974 to 1981, Peters worked as a management consultant at McKinsey & Company, becoming a partner and Organization Effectiveness practice leader in 1979. In 1981, he left McKinsey to become an independent consultant.
In 1990, Peters was honoured by the British Department of Trade and Industry (DTI) as one of the world's Quality Gurus.
In Search of Excellence was published in 1982, and became a bestseller, gaining national exposure when a series of television specials based on the book and hosted by Peters appeared on PBS. The primary idea espoused was that of solving business problems with as little business process overhead as possible, and empowering decision-makers at multiple levels of a company.
In his more recent books, Peters has encouraged personal responsibility in response to the "New Economy". Quoting from his book, Talent: Develop It, Sell It, Be It: "The harsh news: This Is Not Optional. The microchip will colonize all rote activities. And we will have to scramble to reinvent ourselves - as we did when we came off the farm and went into the factory, and then as we were ejected from the factory and delivered to the white-collar towers. The exciting news (as I see it anyway): This Is Not Optional. The reinvented you and the reinvented me will have no choice but to scramble and add value in some meaningful way."
In the December 2001 issue of Fast Company, Peters was quoted admitting that he had falsified the underlying data for In Search of Excellence. In an odd turn of events, however, he later insisted that this was untrue, and that he was the victim of an "aggressive headline."
Peters's latest book is The Little Big Things, released in March 2010.
Peters currently lives in West Tinmouth, Vermont with his wife Susan Sargent, and continues to write and speak about personal and business empowerment and problem solving methodologies.[3] His namesake company is based in the UK.
“Leadership is all about love:
Passion,
Enthusiasms,
Appetite for Life,
Engagement,
Great Causes & Determination to Make a Damn Difference,
Commitment to Excellence
Shared Adventures,
Bizarre Failures,
Growth Beyond Measure,
Insatiable Appetite for Change.”
And
“Excellent firms don’t believe in excellence – only in constant improvement and constant change.”
And
“Give a lot, expect a lot, and if you don’t get it, prune.”
And
“If a window of opportunity appears, don’t pull down the shade.”
And
“Leaders don’t create followers, they create more leaders.”
And
“The magic formula that successful businesses have discovered is to treat customers like guests and employees like people.”
And
“Winners must learn to relish change with the same enthusiasm and energy that we have resisted it in the past.”
Tom Peters
Wikipedia Page: Tom Peters
Tom Peters
Thomas J. "Tom" Peters (born November 7, 1942) is an American writer on business management practices, best-known for In Search of Excellence (co-authored with Robert H. Waterman, Jr).
Life and career
Peters was born in Baltimore, Maryland. He went to Severn School for High School and attended Cornell University, receiving a bachelor's degree in civil engineering in 1965, and a master's degree in 1966. He later studied business at Stanford Business School, receiving an M.B.A. and Ph.D.. In 2004, he also received an honorary doctorate from the State University of Management in Moscow.
From 1966 to 1970, he served in the United States Navy, making two deployments to Vietnam as a Navy Seabee, then later working in the Pentagon. From 1973 to 1974, he worked in the White House as a senior drug-abuse advisor, during the Nixon administration. Peters has acknowledged the influence of military strategist Colonel John Boyd on his later writing.
From 1974 to 1981, Peters worked as a management consultant at McKinsey & Company, becoming a partner and Organization Effectiveness practice leader in 1979. In 1981, he left McKinsey to become an independent consultant.
In 1990, Peters was honoured by the British Department of Trade and Industry (DTI) as one of the world's Quality Gurus.
Bestselling author
In Search of Excellence was published in 1982, and became a bestseller, gaining national exposure when a series of television specials based on the book and hosted by Peters appeared on PBS. The primary idea espoused was that of solving business problems with as little business process overhead as possible, and empowering decision-makers at multiple levels of a company.
In his more recent books, Peters has encouraged personal responsibility in response to the "New Economy". Quoting from his book, Talent: Develop It, Sell It, Be It: "The harsh news: This Is Not Optional. The microchip will colonize all rote activities. And we will have to scramble to reinvent ourselves - as we did when we came off the farm and went into the factory, and then as we were ejected from the factory and delivered to the white-collar towers. The exciting news (as I see it anyway): This Is Not Optional. The reinvented you and the reinvented me will have no choice but to scramble and add value in some meaningful way."
In the December 2001 issue of Fast Company, Peters was quoted admitting that he had falsified the underlying data for In Search of Excellence. In an odd turn of events, however, he later insisted that this was untrue, and that he was the victim of an "aggressive headline."
Peters's latest book is The Little Big Things, released in March 2010.
Peters currently lives in West Tinmouth, Vermont with his wife Susan Sargent, and continues to write and speak about personal and business empowerment and problem solving methodologies.[3] His namesake company is based in the UK.
Works
- 1982 - In Search of Excellence (co-written with Robert H. Waterman, Jr.)
- 1985 - A Passion for Excellence (co-written with Nancy Austin)
- 1987 - Thriving on Chaos
- 1992 - Liberation Management
- 1993 - The Tom Peters Seminar: Crazy Times Call for Crazy Organizations
- 1994 - The Pursuit of WOW!
- 1997 - The Circle of Innovation: You Can't Shrink Your Way to Greatness
- 1999 - The Brand You50, The Project50 and The Professional Service Firm50 (Reinventing Work Series)
- 2003 - Re-imagine! Business Excellence in a Disruptive Age
- 2005 - Talent
- 2005 - Leadership
- 2005 - Design
- 2005 - Trends (co-written with Martha Barletta)
- 2010 - The Little Big Things: 163 Ways to Pursue EXCELLENCE
References
- ^ Byrne, John A. (2001-12-03). "The Real Confessions of Tom Peter". Business Week. http://www.businessweek.com/magazine/content/01_49/b3760040.htm. Retrieved 2009-10-29.
- ^ Peters, Tom (2009-10-01). "The Little Big Things Introduction". tompeters.com. http://www.tompeters.com/dispatches/011251.php?rss=1. Retrieved 2009-10-29.
- ^ Reingold, Jennifer (December 19, 2007). "Still Angry After All These Years". Fast Company. http://www.fastcompany.com/magazine/75/angry.html. Retrieved 21 November 2009.
- Speechtek biography
- Stewart Crainer: Corporate Man to Corporate Skunk: The Tom Peters Phenomenon, Oxford, 1997
- Winfried W. Weber: Innovation durch Injunktion, Goettingen, 2005 [1]
- Tom Peters: The Bestselling Prophet of the Management Revolution (part of a 4-book series of business biographies on Peters, Bill Gates, Peter Drucker, and Warren Buffett)
- Talent: Develop It, Sell It, Be It
- The Brand Called You This article by Tom Peters first appeared in FastCompany magazine in 1997.
External links
- tompeters! - official site
“Leadership is all about love:
Passion,
Enthusiasms,
Appetite for Life,
Engagement,
Great Causes & Determination to Make a Damn Difference,
Commitment to Excellence
Shared Adventures,
Bizarre Failures,
Growth Beyond Measure,
Insatiable Appetite for Change.”
And
“Excellent firms don’t believe in excellence – only in constant improvement and constant change.”
And
“Give a lot, expect a lot, and if you don’t get it, prune.”
And
“If a window of opportunity appears, don’t pull down the shade.”
And
“Leaders don’t create followers, they create more leaders.”
And
“The magic formula that successful businesses have discovered is to treat customers like guests and employees like people.”
And
“Winners must learn to relish change with the same enthusiasm and energy that we have resisted it in the past.”
Tom Peters
Wikipedia Page: Tom Peters
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น