9 เทคนิคปิดการขาย

             9 เทคนิคปิดการขาย

โดยทั่วไป พนักงานขายจะรู้ว่าในกระบวนการขาย มักประกอบไปด้วย 6 ขั้นตอนดังนี้

1.การหาลูกค้าใหม่

2. สร้างความสัมพันธ์

3. ตัดสินใจเลือกลูกค้า ที่มีศักยภาพ

4. นำเสนอการขาย

5. ปิดการขาย

6. บริการลูกค้า

วันนี้ขอพูดเรื่องขั้นตอนที่ 5 การปิดการขาย ซึ่งเป็นขั้นตอนที่พนักงานขายได้รับการตกลงสั่งซื้อสินค้าหรือบริการจากลูกค้าอย่างแน่นอน พนักงานขายทุกคนจึงต้องการปิดการขายให้ได้ทุกครั้ง เพราะนั่นหมายถึงเงินรายได้ ผลตอบแทน ค่าคอมมิชชั่น หรืออินเซนทีฟ ที่จะได้จากการขาย

จากตำราเรียน Selling : Principles and Practice เขียนโดย Richard H.Buskirk และ Bruce D.Buskirk พวกเขาแบ่งเทคนิคในการปิดการขายออกเป็น 9 แบบ ดังนี้

1. การทำให้ลูกค้ายินดีตอบรับหรือตกลงด้วยลูกค้าเอง (Continued affirmation)
การปิดการขายแบบนี้ใช้ขณะที่มีการสนทนา หรือนำเสนอขายกับลูกค้า เพื่อให้ตลอดระยะเวลา

ของการนำเสนอขาย มีผลเชิงบวก นั่นคือลูกค้าจะต้องเห็นด้วย หรือ เลือกคำตอบเอง หรือ ตอบใช่ เช่น

•สินค้าของเรามีหลายสี คุณชอบสีไหนครับ ?

•สินค้าของเรามี 3 ขนาด เล็ก กลาง ใหญ่ ต้องการขนาดไหนครับ ?
•ต้องการยากี่โหลครับ ?

2. การตั้งเครื่องกีดขวางไว้ก่อน (Erection of Barrier)
ใช้ได้ตลอดเวลาขณะสนทนา หรือนำเสนอขายกับลูกค้า เพื่อเป็นการป้องกันการหน่วงเหนี่ยว การผัดวันประกันพรุ่งจากลูกค้า เช่น

•ขอพบผู้บริหารหรือผู้จัดการที่สามารถลงทุน 200,000 บาท ในการสร้างโอกาสทางธุรกิจที่ดีเยี่ยม
•ดิฉันต้องการพบกับผู้บริหารที่มีอำนาจตัดสินใจในการลงทุนด้านการฝึกอบรม 2 วัน จำนวน 300,000 บาท
•ถ้าผมสามารถให้ดีลที่ดีที่สุดวันนี้ ท่านพร้อมจะเซ็นต์ใบสั่งซื้อใช่ไหมครับ

3. ทึกทักหรือสรุปล่วงหน้าว่าลูกค้าตัดสินใจซื้อแล้ว (The Assumptive Close) เช่น

•เท่าที่ผมอธิบายให้ฟังเกี่ยวกับสินค้า หากถูกใจหรือใช่สิ่งที่ต้องการ ก็ช่วยเซ็นซื่อด้านล่างเอกสารนี้ได้เลยครับ
•จะให้ส่งของไปให้ที่ไหนครับ / ค่ะ ?
•จะให้เราส่ง Invoice ไปให้ใครครับ / ค่ะ ?

4. ปิดการขายด้วยการให้ลูกค้าตัดสินใจในเรื่องรอง / เรื่องปลีกย่อย (Closing on a Minor Point)

เทคนิคทนี้เป็นการกระตุ้นจูงใจให้ลูกค้าตัดสินใจเรื่องหลักๆ มาด้วยใช้การตัดสินใจเรื่องรองๆ ลงมา เช่น สินค้าของเรามีราคาแพงกว่าสินค้าทั่วไปในตลาด เราก็ไม่ควรนำเรื่องราคาไป convince ลูกค้า แต่ควรมองหาประเด็นอื่น ๆ ไปพูดคุย เช่น

•วันส่งของ
•แผนการจ่ายเงิน
•สี
•รูปแบบ/ทางเลือก
•จำนวนที่ต้องการ

5. การลดทางเลือกให้เหลือเท่าที่จำเป็น (Narrowing the options)
บางครั้งการมีจำนวนสินค้ามาก หรือลูกค้าเองก็ไม่แน่ใจว่าต้องการอะไรกันแน่ จึงหาทางเลือกเยอะๆ พนักงานขายอาจใช้การปิดการขาย โดยลดจำนวนทางเลือกที่เหมาะสมกับลูกค้าเท่านั้น

•พนักงานขายบ้านจะไม่หาลูกค้า เดินชมบ้านทุกหลัง แต่จะเลือกหลังที่น่าจะเหมาะสมกับความต้องการของลูกค้า
•คุณคิดว่าจะฝากเกินประจำกับธนาคารของเรา เดือนละ 10,000 บาท หรือสะดวกฝาก 20,000 บาท ดีคะ

6. นี่เป็นโอกาสสุดท้าย (Standing Room Only)
ควรใช้กับสถานการณ์ที่เป็นเรื่องจริง เป็นโอกาสสุดท้ายจริง ๆ นะครับ เพราะถ้าใช้บ่อย ๆ ลูกค้าจะไม่เชื่อถือนะครับ เช่น

•ตอนนี้สินค้าของเรามีเหลือชิ้นนี้ชิ้นเดียวค่ะ
•ตอนนี้เหลือของอีกแค่โหลเดียว หมดแล้วหมดเลยครับ
•สัปดาห์นี้เป็นสัปดาห์สุดท้ายของโปรโมชั่นนี้นะครับ อาทิตย์หน้าเราจะขายราคาปกติแล้ว
•ตอนนี้สินค้าตัวนี้ขายดีมาก และทราบมาว่าเดือนหน้าของจะขาด อยากให้สั่งซื้อเผื่อไว้ 2 เท่านะครับ

7. นำเสนอสิ่งจูงใจพิเศษซื้อปุ๊บรับปั๊บ (Offering Special Inducements to Buy Now)
เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อทันที เช่น

•ซื้อตอนนี้ นาทีทอง เพียง 60 วินาที รับส่วนลด 10 บาท ทันทีครับ
•สมัครบัตรเครดิตวันนี้ แถมคอมพิวเตอร์ของเล่น สำหรับเด็ก 1 เครื่องฟรีทันที
•จองซื้อรถยนต์...ในงานมอเตอร์โชว์ รับส่วนลดเงินสด 50,000 บาท พร้อมดอกเบี้ยเพียง 2.55% (เฉพาะการจองในงานนี้เท่านั้น)

8. ขอออร์เดอร์จากลูกค้า (Asking for the Order)
เป็นการปิดการขายด้วย การบอก ขอ หรือถาม จำนวนที่ลูกค้าต้องการสั่งซื้อ เช่น

•ผมเช็คสต็อกให้แล้ว ของเหลือขายได้อีกเพียงอาทิตย์เดียว รอบนี้ผมว่าน่าจะสั่งเพิ่มขึ้นเป็น 3 โหลนะครับ
•เฮียจะสั่ง 10 หีบ หรือ 15 หีบ ดีครับ
•สรุปแล้ววันนี้คุณพี่จะรับไว้กี่โหลดีค่ะ
•เป็นอันว่าจะลงทุนกับกองทุน LTF 100,000 ก่อนใช่ไหมค่ะ
•ตกลงก็รับเหมือนเดิมนะครับ ผมจะได้ส่งของมาให้ 20 โหล

9. ปิดการขายด้วยการขจัดข้อโต้แย้ง (Closing on an Objection)
ใช้ในกรณีที่ลูกค้ามีข้อโต้แย้งหลักเพียงประการเดียว แล้วเราสามารถขจัดข้อโต้แย้ง หรือปัญหานั้นได้ด้วยคุณสมบัติของสินค้าเรา

 

 

 

 

 

 

 

.